Kognitive Verzerrung · Durch Forschung gestützt
Decoy-Effekt
Eine zusätzliche strategisch positionierte Option kann die Wahl zwischen den ursprünglichen Alternativen verschieben, obwohl sie selbst kaum attraktiv ist.
Auch gesucht als: Köder-Effekt · asymmetrischer Dominanzeffekt · Decoy effect
Was passiert?
Woran du das Muster erkennen kannst
Eine dritte Option kann eine Zieloption plötzlich eindeutig besser aussehen lassen. Die neue Präferenz entsteht dann teilweise aus dem Vergleichsset.
Probier das
Mach den nächsten Schritt prüfbarer
- Vergleiche die zwei ursprünglichen Optionen noch einmal ohne die dritte Option.
- Lege relevante Attribute vor dem Vergleich fest.
- Prüfe, ob die vermeintliche Decoy-Option tatsächlich von der Zieloption dominiert wird.
- Teste bei Pricing oder Produktdesign das vollständige Choice Set statt den Effekt vorauszusetzen.
Das ist kein Diagnosewerkzeug und keine Garantie gegen Denkfehler. Ziel ist ein besser prüfbarer Entscheidungsprozess.
Warum es helfen kann
Was die Forschung vorsichtig stützt
Der Decoy-Effekt ist gut dokumentiert, aber nicht garantiert. Stärke und Richtung hängen von Optionen, bestehenden Präferenzen und Studiendesign ab; Replikationen finden sowohl klare als auch schwache Ergebnisse.
Grenzen
Nicht jede dritte Option ist ein Decoy. Beim klassischen Attraction Effect ist der Köder gegenüber der Zieloption asymmetrisch dominiert.
Geprüfte Quellen
- Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion · 1992
- The asymmetric dominance effect: Reexamination and extension in risky choice – An experimental study · 2019
- Revisiting the decoy effect: replication and extension of Ariely and Wallsten (1995) and Connolly, Reb, and Kausel (2013) · 2021
- An integrative review of the decoy effect on choice behavior · 2024